La cuestión es que durante el día trabajaba de granjero y por la noche hacía bocetos de los inventos que soñaba patentar, como por ejemplo: un cucurucho de helado que no se vertía, un cinturón con fotos de sus amigas, mejoras para el portaligas de mujer, un clip para colgar el peine de un cinturón, pantalones que no necesitaban plancharse y hasta un barco impulsado por peces.

Earl estaba convencido de que el secreto del éxito residía en la publicidad y el marketing, y se apuntó a varios cursos de técnicas de ventas por correspondencia. Realmente esto lo vio con 10 años, cuando descubrió que podía vender muchos más productos de la granja familiar si lo hacía puerta por puerta, es decir, llevando directamente el producto al consumidor. Pero con 20 años, Tupper dejó los estudios para ser empleado de correos y posteriormente de la compañía de ferrocarril, entre otro trabajos.

En 1936 su vida cambió cuando conoció a Bernard Doyle, el inventor de un tipo de plástico llamado viscoloide. Éste buen hombre investigaba para la empresa DuPont, y como os podéis imaginar… Earl acabó trabajando allí. Sólo fue durante un año, pero adquirió tanta experiencia que, tiempo después, declararía que «gracias a esta compañía descubrí que mi verdadera educación había empezado”.

Lo cierto es que por aquella época el sector del plástico estaba creciendo sobremanera, así que dos años después decidió crear su propia empresa, Tupperware Plastics Company y aprovechar el tirón de un sector al alza. Empezó elaborando jaboneras, pitilleras, máscaras de gas –igual que vimos con la marca Kleenex– y otros artículos cotidianos elaborados a base de escoria y residuos de polietileno. Pero la sociedad de la época consideraba aquellos plásticos grasientos, frágiles y malolientes. Sinembargo él creía firmemente en sus propiedades.

Durante los años 40 fue solucionando todos estos inconvenientes, hasta que estalló II Guerra Mundial y empezó a investigar la capacidad de aislamiento que tenía el polietileno. Tupper conocía ese material de su etapa en DuPont, pero en su antigua empresa sólo lo usaban para proteger radares y equipos médicos porque pensaban que no se podía moldear… pero estaban equivocados.

En 1946 Earl creó un sistema de máquinas que permitía su moldeado y patentó el Tupper Seal y el que sería su producto estrella, el Wonderbowl o Tazón Maravilla. Básicamente se trataba de un recipiente plástico hermético que servía para llevar comida, inspirado en los botes de pintura. Este envase permitía aislar del agua y el aire a los alimentos, gracias a un cierre similar al de una tapa puesta del revés. Si lo comparamos con el invento de Nicolás Appert –que vimos en BrandStocker con la marca Calvo– sin duda fue toda una revolución.

El momento de su lanzamiento era el idóneo. En la postguerra EEUU empezó a desarrollar el famoso Estilo de Vida Americano. Los hogares se llenaron de electrodomésticos y el Tazón Maravilla era la mejor forma de conservar los alimentos limpios y frescos y las amas de casa vieron que la comida se protegía mucho mejor que en papel de cera o en paños húmedos.

Lo cierto es que sus productos se vendían pero no era para tirar cohetes. Tupper abrió varias tiendas y, en paralelo, dejó su producto en manos de varios distribuidores para intentar mejorar las cifras. Uno de estos clientes era la empresa Stanley Home Products, que se dedicaba a vender productos de cocina y limpieza y había incluido en su catálogo comercial el Wonderbowl. Earl vio que sus ventas aumentaron de manera escandalosa y era gracias a esta empresa. Investigó en profundidad y descubrió que el incremento de las ventas tenía nombre y apellido: Brownie Wise.

Wise era una madre divorciada y pluriempleada que trabajaba para Stanley Home Products y había tenido la ocurrencia de hacer fiestas para vender sus productos. Reunía a varias mujeres en casa de una de ellas y las presentaba su catálogo de envases y recipientes. Wise estaba enamorada del cierre hermético del Tupperware y se lo transmitió a sus “clientas”, gracias a un desparpajo y un don de gentes fuera de lo normal.

Tupper no se lo pensó lo más mínimo y en 1951 contrató a Wise y la convirtió en vicepresidenta de Tupperware. Una de las primeras decisiones que tomó Wise fue eliminar todos los canales de venta y vender, en exclusiva, mediante sus famosas Reuniones Tupperware; y las ventas se dispararon.

Hay que tener en cuenta que en aquellos años, la sociedad americana era tremendamente machista y la estrategia de Wise potenciaba el papel de la mujer como eje de la unidad familiar. Esto la sirvió para desarrollar un concepto de mujer independiente que ganaba dinero, pero no amenazaba a la figura del cabeza de familia y hombre de la casa.

Por otro lado, el efecto del “boca a boca” funcionaba mejor que cualquier campaña de publicidad. Las amas de casa se fiaban más de las recomendaciones de sus vecinas que de cualquier mensaje publicitario visto en una valla de carretera. Por eso Wise hizo famosa la frase: “Si formamos a la gente, ellos crearán el negocio”.

El tándem era ideal, Tupper se dedicaba a investigar y a diseñar nuevos productos y Wise se encargaba de toda la parte comercial. Al final, fue tanta repercusión que logró aquel método de ventas que Brownie Wise se convirtió en la imagen de la compañía. Su figura reunía todo lo que la mujer americana quería ser: emprendedora, independiente, familiar… y muchas siguieron sus pasos y la definieron como “una mujer poderosa, por delante de su tiempo”, o una mujer que “liberó e independizó a la mujer de sus ataduras sociales y las dio la oportunidad de poder realizarse”.

Pero amigos, esta historia no tiene un final feliz –ya os avisamos–. La envidia y la “pelusilla” profesional son algunos de los motivos que llevaron Earl Tupper a despedir a Brownie Wise tras una discusión en 1958. Sí, en pleno éxito y expansión internacional, Earl puso de patitas en la calle a la mujer que le permitió cumplir su sueño de ser millonario.

La cosa fue tan drástica que a los dos meses del despido, vendió la empresa a Rexall Corporation por 16 millones de dólares, se jubiló, se divorció de su mujer, se compró una isla en Costa Rica y con 51 años, se fue a vivir allí para dejar de ser ciudadano americano y no pagar más impuestos. –Alucinante–.

El resto de sus días los pasó dibujando inventos en su libreta –como cuando era pequeño–, pescando, paseando por la playa y escribiendo una autobiografía que no terminó y en la que apuntó la siguiente frase “aún tengo ganas de seguir haciendo cosas porque de esta manera los viejos no parecemos inútiles o estúpidos”. Lo cierto es que no volvió a patentar nada y en 1983 falleció de un ataque al corazón en San José de Costa Rica, con 71 años.

Pero… el destino no había jugado sin última carta. Un año después de morir, su patente caducó y Tupperware Corporation fue comprada por varias empresas hasta que, finalmente en 1996, se convirtió en una compañía independiente con unas ventas superiores a los 760.000 millones de euros anuales.

Los Tupper están presentes en todos los hogares del mundo, se usan para almacenar, congelar o refrigerar comidas y cocinar en microondas. Además, las Reuniones Tupperware prácticamente se han convertido en un canal de venta en sí mismas y han dado lugar a reuniones para vender máquinas de cocina, aspiradoras, limpiadores a vapor y juguetes eróticos: las famosas TupperSex.

Pero el auténtico éxito de todo lo conseguido por Tupperware es gracias a Wise. No en vano, fue la primera mujer que salió en la portada del Business Week y su sistema de venta mediante reuniones de demostración sigue siendo caso de estudio en escuelas de negocios de todo el mundo… donde es conocido como el Caso Tupperware.

Branding rules!

Créditos

• Intro: «Energetic Driving», GyMusic.
• Incidental: «Ren & Stimpy», Willy Nilly.
• Cierre: «That positive feeling», Alumo.
• Voz: Gonzalo Reimunde.

Fuentes

• https://www.fayerwayer.com
• https://en.wikipedia.org
• http://www.independent.co.uk
• http://www.libropadrericopadrepobre.com